营销中有一条法则：“开发十个新客户，不如维护一个老客户！”每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户——1/5。

这是一个令人震惊的数字，只因老顾客信用推荐，就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。

让客户愿意给你做转介绍的前提条件：

1、让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想；

2、销售的产品或服务良好；

3、能长期的与客户保持关系，服务客户。当然好形成＂亦师亦友＂的关系等。

＂转介绍＂的技巧与方法：

1时机

一是在成交之后，客户处在＂满意＂状态时，当面请求客户转介绍；

二是在与客户建立信任关系后，适时当面请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户。

2对象选择

谁会为你转介绍？会为你转介绍什么样的客户？这些关键点需要销售人员在销售过程中就要进行调查、分析和识别，而不是到了后环节贸然请求。在销售过程中，销售人员要识别谁是具有＂人际影响力＂的人？谁有什么样的＂圈子＂？这个客户认可一个人的重点内容是什么？我如何做才能赢得客户的认可？

3明确

告知客户适合转介绍的客户标准是什么？好现场请客户列出适合名单或者你给出一个范围让客户挑选，实在不行就让客户推荐。其实这个问题好在第2点所说的过程中就已掌握信息。

如果销售人员判断该客户可能对转介绍客户成功时有利益需求或者销售人员本身就有回馈，要事先明确。

4转介绍方式

（1）好的办法是请客户带你去见；

（2）如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见，你在当场和这个客户打招呼并适时约见；

（3）基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况，以做到胸中有数。

5真诚服务

真诚的服务新认识的客户，并在销售过程中对转介绍认识的客户进行识别，判断是否可转介绍。如可以，则适时请求。

后，在与转介绍客户成交之后一定要告之原转介绍人，别忘记回馈介绍人。而且即使暂时没成交，也要告之和感谢原转介绍人。

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