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芬尼:空气能热水器卖方的“贵人”——大客户

作者: 空气能制造商  

时间: 2023-01-12 10:08:27  

来源: 芬尼科技官网

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众所周知,大客户营销的成功,是一个公司销售提速的关键转折点。有了稳定的大客户,行业开发就更为有利,从而可以确立在一个甚至几个行业的优势竞争地位,我们一直认为,掌握了大客户就等于掌握了决胜市场的秘籍,因为,大客户的销售额是公司销售的底气,底气足了,公司的市场推广就会更有计划性,执行到位的可能性也大为提高。

大客户也称为核心客户,其实就好比星级饭店的VIP客人一样,是企业收益的主要来源。根据“帕雷托法则”,企业80%的利润来源于20%的高端客户。针对这群金字塔顶端的客户,企业不仅要花心思经营,而且还要找对方法和策略。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。

在芬尼专家看来,所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。大客户不同于一般客户,大客户经理也不同于一般推销员。大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大,而是能够需要一个整体信息化解决方案,需要看到是否能够帮到他,解决工作中的难题,能够产生多大的效益。

根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会,产品的竞争已经逐渐退出舞台,转而是营销模式和营销系统的竞争,发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法,掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。

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